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丁国军: 永远不变的真理是变
作者: 承德好人网   来源:承德好人网   发布时间:2018-4-2 19:03:11
        他是承德日报社原副社长,采访他时,他感慨的说“离开单位和平台你什么都不是”。
        合上最后一页书,已经是凌晨,丁国军关上灯,却久久不能入睡。
       《阿米巴经营》,他这个月看的第三本书。
        他把书放到书架上,那一摞书,是他这些年的“营养”。书中间,放着几张纸,他拿起那几张纸,不必看也知道是什么内容,那是一位资深报人十几年的经验。
        他似乎又回到了五年前,那列南下的火车上……
 
 
传统媒体遭遇寒冬
       传播方式完全不同了,对我们这些做传播的人来说,这是一个混乱的时代,我们所面临的是前所未有的挑战。
  —— 奥美全球主席兼CEO夏兰泽
     
        一场全球性的报业倒闭浪潮席卷而来。
        2008年,创立161年的美国第二大报业集团论坛报业集团宣布破产;
        2011年,受新媒体、免费报的双重夹击,英国70%的地方报纸倒闭;
        2012年,德国著名报纸《法兰克福评论报》申请破产保护;
        ……
        而国内,2012年全国报业一片萧杀寒意。根据CTR的数据显示,2012年1-11月传统媒体广告刊例同比仅增长4.6%,同比下滑近2/3。其中,电视增长6.5%,报纸下降7.5%,期刊增长7.5%,广播增长9.6 %,户外增长2.0%,报纸成为唯一下降的媒体 。
        作为定位为四线城市的承德,阵阵的寒意也丝丝缕缕地袭来。传统媒体被唱衰的声音在蔓延……
        丁国军常常会想起那个“冬天”,那个漫长的寒冬让他这个在报社工作了十多年的“老兵”,成了一名广告业的“新兵”——担任承德日报社广告信息主任。一接手,就面临经营走下坡路,这让他猝不及防。这,如同他的入学考试,作为考生,紧张,却没有方向。
        “如同陷在沼泽里,越挣扎陷得越深。”回忆当时的情景,丁国军仍然历历在目。
        2012年,春节。他过得“味同嚼蜡”。吃饭、拜年、所有的春节程序履行完之后,内心的焦灼让他寝食难安。
大年初二,很多人还沉浸在春节的欢乐气氛当中,而他,坐不住了。
        火车沿着铁轨疾驰,咣当咣当的声音,也敲击着他的内心。沿途的风光,从冬天走到了春天,而他只盼着火车能够快些、再快些……
        下了火车,丁国军直接去拜访福建的这位资深报人——朱定波。这位时任闽台缘副馆长的老报人在业界享受盛誉,曾与丁国军有过接触,算是老朋友。见面后,他们寒暄过后,开始促膝长谈。从现在的广告形势到广告的发展方向,从正午到傍晚。
        这一次交谈,让丁国军受益匪浅,在薄雾笼罩的广告形势当中,让他看到了方向,形成了一套清晰的管理模式和努力方向。
        把谈话内容整理下来,写在笔记本上,一直放在书橱里,保留到现在。
        变则通。
        悟到了广告业的巨大变化,他开始寻找改变途径。
        当时的广告信息中心共有业务人员24人,都是老业务员,有着固有的广告思维模式。面对全新的形势,丁国军从上任之始就从改变业务员的思维方式开始做起,从“拉广告”到“做广告”,围绕客户做文章,人家做广告的前提是你必须为客户做好服务,让业务员提供的服务与客户的需求正好吻合,从而达到客户利益的最大化。
        新鲜血液总会产生新的动力。
        丁国军开始充实新的业务队伍,让更多的年轻人用全新的视角解读广告业,让老业务员带领新业务员,新业务员与老业务员形成新组合,不到两年,广告队伍扩展到53人。
 
 
披荆斩棘创新程
         要想走得快,一个人走;要想走得远,一群人走。
 ——杨洁篪
 
        小说《狼图腾》中有这样一个画面:狼王站山头俯视着从山下跑过的羊群,在内心揣度作战计划。狼王身后,群狼围拢过来,目光炯炯,蓄势待发。
        丁国军喜欢这个场景,更崇尚狼群的团体作战能力。就连他的微信昵称,都叫“野狼”。在他看来,工作中,需要发挥这种“狼性“,狼熟悉草原,熟悉草原的声音,才能因势利导地运用各种战术来捕获自己的猎物,躲避敌人的攻击。做业务也需要先沉下心来好好熟悉自己的工作环境,了解本行业的行情包括尽可能的了解厂家和客户的信息,知己知彼, 百战百胜。
        广告信息中心是一艘大船,想要掌舵它在商海中乘风破浪,光靠自己的智慧不行,他要带动这个集体开拓思路,阔步前行。
        利用周六上午休息时间,定期聘请各行各业的精英来为大家讲课,提升大家对广告业务形势的准确分析、提高业务能力,了解客户需求;他利用休息时间给大家补课,同事们都已经习惯了;要求每个业务员每月读一本书,用知识武装自己的头脑,并定期让大家交流读书心得;实行晨会、晚会制度,每天利用晨会制定当天的行动计划,逐条细分;利用晚会总结当天工作,交流体会;制定严格的奖惩制度,深化工资制度改革,激发员工活力,市场经济靠的是本事吃饭,多劳多得,少劳少得,不劳不得;通过人力资源整合,把合适的人调到合适的岗位,达到人力资源最优配置……
         一系列的全新举措,让这艘大船全力加速,踏浪前行。
        下好每颗子,盘活一盘棋!
        时至今日,很多业务员对他在改革中的严厉记忆犹新。
        有一名刚入行时间不长的业务员,由于一直找不到承揽广告的门道,业务老是打不开局面,心里压力非常大,回家经常偷偷地抹眼泪。丁国军多次找到她谈话,每一次谈话都能说到她的心坎上,擦干眼泪,从几百块钱的分类广告开始做起,慢慢地,五百、一千、两千,一万,十万,第一年下来居然有30多万的广告入账。
        在她眼里,信心比黄金还重要,每一次她觉得看不到方向的时候,看到丁国军对广告经营的举重若轻和在他脸上洋溢的自信,她就充满了信心,工作起来就有动力。她从一年30万,到一年40万,到50万,最高一年干到60多万。
        广告就是拿业绩说话。
        另外一名业务员是入职时间较长的老员工,一直以来业务都开展不起来,收入一直很低,但她有很强的上进心,也想在工作上取得突破。随着纸媒广告下滑,随时可能下岗的危机,犹如一块石头,压得她透不过气来。但是,她并不知道该如何改变。丁国军循循善诱,从跟客户沟通开始,了解客户喜好,把事先想好的思路整理成要点记录在本子上,一点点和客户沟通,抓住客户的需求和痛点,聊客户感兴趣的话题。这是一种经营,更是手段。如今,这个业务员已经成为大家学习的典范。
        一边是不断侵袭的“寒潮”,一边却是逆风前行的团队。
        每一步都艰难无比,每一步都平稳踏实。
        2012年前三个月,广告收入仅为108万,从第四个月开始,变化明显,仅当月回款就达到240多万。
 
 
心存敬畏砥砺前行
       “能够生存下来的,不是那些最强壮的,也不是那些最聪明的,而是那些能对变化最快做出反应的。
—— 达尔文
 
        从丰宁一个10几户人家的村子走出来,丁国军步履迈得非常扎实。
       他懂得农民的不易,更懂得通过努力改变命运。
       广告,无疑是跟钱打交道。而在挣钱方面,他极具天赋。
       1995年,刚刚毕业的丁国军在电视上看到一条游走字幕,说某厂要处理一批残次品胶鞋,每双3元。他立即赶到厂家,并与其负责人反复商量价格,最终以每双1.5元成交,他包下了这24箱鞋。鞋是便宜了,可是销路在哪呢?丁国军动起了脑瓜筋,“在市里肯定卖不出去,村里也许有销路。”于是,他带着这24箱鞋回了村里,可是这些鞋尺码有的大小不一,有的存在一些质量问题,村民也不太愿意买,丁国军又另辟蹊径,发现村民们的玉米卖不出去,于是,他就用每双鞋换百姓家价值6元钱的玉米,再把这些玉米卖出去,最终,这些鞋,他从中赚了8000元,这在当时可不是一笔小数目。
        天赋是一时之利,奋斗才会让人长久获益。
        在掌舵广告信息中心的那几年,丁国军养成了一个习惯,无论是上下班还是出差,他习惯观察各种大屏幕或者显著建筑物上的广告,一旦看到新广告就会立刻和业务员联系,挖掘承德是否有类似可以开发的广告资源。为了开发一些新客户,他经常在县区之间奔波,一方面扩大报纸的影响力,打造品牌,一方面寻找广告资源。最忙地时候他每天跑三个县,从兴隆、滦平再到丰宁,清晨出发、深夜才回家。
        奋斗,成为他丈量成绩的砝码。
        2012年,广告收入突破1870万;
        2013年,广告收入达到1960万;
        2014年,跨越2000万大关,达到史无前例的2210万。
        从2013年3月,丁国军被市委组织部任命为承德日报社党委成员、副社长。报社党委研究决定让他同时兼任广告信息中心主任、承德晚报发行公司总经理。分管承德日报、承德晚报广告和发行工作。
        承德日报发行一直保持稳中有升,承德晚报从2014年起一举突破3万份大关,实现历史最好水平。
        数字是成绩,更是一种肯定。
        2013年年底,按照惯例,很多人开始等着广告回款,准备收关。但是丁国军认为,这个时候正是为来年积攒力量,谋划发展的最佳时期。他让广告策划部着手做来年的活动策划方案,两个月的时间里,共做了24个策划活动方案。第二年,这些活动如期举行,全国“满族之花”评选、承德市首届婚博文化艺术节、河北旅游形象大使、中心广场千人相亲大会等等大型活动,不仅拉动了广告收入,更提高了报纸的品牌影响力。
        形势在变,思想也在变,而前行的脚步却不会停歇!
        按照业界提出的“整合营销传播”观念,加快业务转型,突破传统观念,推进资源整合,丁国军提出并实行了行业化管理的新思路。按照这一思路,先后创办了《汽车周刊》、《旅游周刊》、《家园周刊》、《金融周刊》、《成长周刊》,这五个周刊全年广告业务收入超过了500万元。行业的细分,专业化的管理,不仅实现了规模效益的最大化,而且提升了报纸的当地影响力,为报社企业化经营开启了一道门。这些专刊的创立,提供了更专业化的信息,不仅让企业有展示的舞台,也让消费者能够了解更详细的专业化信息,与普通硬广告相辅相成,软硬结合,深得企业和行业的信赖。
        丁国军总会想起那一天:经过几个月的筹备,承德市首届金融文化节如期举办,本来是一次试水,却收到前所未有的好效果。活动之前,很多人也在质疑,是否能够得到银行和企业的支持?然而,业务人员拿着详细的活动策划方案,一家家寻找参与单位,客户也是抱着试试看的态度参与其中。活动当中,全市共有13家银行、15家保险公司参与其中。在活动现场,企业和银行共签约27亿元。按照业内人士的说法,“原来企业和银行是隔着门的,他们为双方搭建了一个良好的沟通平台,打开了门。”
        正是因为这些一次次的活动,使得承德日报社在2014年全国报纸下滑的情况下仍然保持广告收入13%的增长速度。
        13%,这不仅仅是一个简单的增长数字,更是一份重新拾起的传统媒体人的信心。在全国看似不可逆转的大形势下,如同一支强心剂,让媒体人信心倍增。
        在丁国军的家里,各种荣誉有厚厚的一沓:“全省报刊版权工作先进个人”、“承德市优秀宣传干部”、“承德市精神文明建设信息工作先进工作者”、“全市宣传信息社会舆论工作先进个人”……对于这些,他很淡然,“做每一行,都要有敬畏之心,只有对这个行业有所敬畏,才能不断地督促自己奋斗、在奋斗。行业没有顶点,自己也没有!”
        经历就是财富,他当过高中语文老师,做过记者、办公室秘书、办公室副主任、办公室主任、广告信息中心主任、承德晚报发行公司总经理、腾讯房产承德站总经理、承德日报社副社长。
        “人生就象爬山头,当爬到山顶觉得没有能力再继续冲击更高的顶峰的时候,不要迷恋,应该迅速跑下山底,重新寻找下一个属于自己的空间”,这是他的观点。
 
        如今,他离开了多年奋斗和拼搏的报社,踏进了熟悉又陌生的河北民族师范学院的大门。来到新的单位,面对新的工作,他知道,在这里,他将放下过去一切成绩与荣耀,忘记过去曾经创造过的辉煌,让一切归零,包括事业和心态。
        在这里,他将开启自己人生新的征程。
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